Ostjad Ettevaatust: 3 Sneaky Ways Jaemüüjad trikk sind raha kulutama

Teie toidukaupluse paigutus ei ole juhuslik. Nope, see põhineb paljudel katsetustel ja numbrite hankimisel ja uurimistööl. Näiteks kas teadsite, et tõenäolisemalt ostate kauplusi toidupoed keskmise riiulite juures?

Kui teadlased õpivad, kuidas me finantsotsuseid langetame, võite seda panustada turundajad kasutavad seda teadustööd, et veenda teid rohkem raha kulutama.

Eelmises postituses käsitlesime mõningaid alamhulga müügitehnikaid, mida müüjad ja jaemüüjad kasutavad teie kulutustega seotud otsuste tegemiseks. Nüüd vaatame veel kolme näiteid teadusest, mida kasutatakse teie sularahast eraldamiseks.

Ankru tõmme

Väärtuse tajumist mõjutavad lihtsalt muud numbrid, isegi kui need on juhuslikud. Nagu teadustöötaja Adam Galinsky selgitab: "Kuna nad tõmbavad otsuseid enda poole, on need numbrilised väärtused tuntud ankrutena."

Ta näitab, kui dramaatiliselt see "ankurdamise efekt" võib olla, viidates Saksa uuringule, milles vaadeldi autori väärtuste hinnangut. Mängijad, kes mängisid "kliente", nimetasid võimaliku hinna mehhaanikule ja küsisid seejärel oma arvamust auto väärtuse kohta. Mehaanika hinnangud olid umbes 1000 Deutsche Marks (700 dollarit) kõrgemad, kui nad olid kuulnud kõrget "ankru väärtust".

Teisisõnu, lihtsalt mainimine kõrgem hind mõjutas mehhaanika mõtlemisprotsesse piisavalt, et oluliselt mõjutada seda, mida nad arvasid, et auto oli väärt.

Galinsky pakub veel ühe näite: uuring kinnisvaraagentide kohta. Võib tunduda, et mõned neist spetsialistidest võivad maja kontrollimisel ja selle väärtuse hindamisel vastupanu ankurdamisele. Aga kui teadlased manipuleerisid maja oletatavat askingu hinda, mõjutas see seda iga eksperiment.

Jaemüüjad ja müüjad mõistavad seda nähtust. Sellepärast on "soodushinnas" kauplustes sageli sildid, mis sisaldavad kõrgemat "võrreldavat hinda". Kui te ei soovi mõjutada, proovige need ankrud eirata või veel parem, enne kui vaatate silte .

Numbri võimsus

Miks nii palju hindu lõpeb numbriga 9? Kui näeme märguannet, mis ütleb: "Nüüd ainult 9,99 dollarit," enamik meist arvab, et "10 dollarit," kas pole? Niisiis, kui suurt mõju võiks meil olla 9-aastase hinnakujunduse laialdane praktika?

Põnev uurimistöö pealkirjaga "9-kohaliste hinnatõusude mõju jaemüügile" vaatleb mitut katset, mis selle küsimuse esitas. Ühes uuringus valisid teadlased neli 9-kordset lõpu kleidid (39, 49, 59 ja 79 dollarit). Iga kleidi puhul tõstsid mõned kataloogid hinna 5 dollarini, teistel aga vähendas seda 5 $ võrra ja kataloogide kontrollrühmas hoidsid nad esialgseid hindu.

Nüüd ei üllata teid, et originaalse hinnakujundusega kleidid ($ 9 lõpu väärtused) olid paremad kui need, mille hinnaks olid $ 5 suuremad. Kuid kolmel juhul müüdi kleidid paremini, kui $ 9 lõpus, kui nad tegid, kui hinnas oli $ 5 madalam, ja neljandal juhul oli müük peaaegu sama.

Jah, lugesite seda õigesti. Näiteks oli üks kleit 60% rohkem müük 79 dollarit, kui see oli siis, kui hind oli 74 dollarit. Selle dokumendi autorid leidsid "veenvaid tõendeid, et 9-kohalised hinnatõusud võivad nõudlust suurendada." (Nagu see idee? Klõpsake, et seda värskendada!)

Ilma hea selgituseta, miks see on tõsi (ilmselt ei ole seda), kuidas meid selle võlukunstini ei mõjuta? Autorid leidsid, et 9-kohalised hinnatõusud ei toiminud ka siis, kui jaemüüjad kasutasid sõna "müük" või midagi sarnast. Kas see on seepärast, et meile meelde tuletatakse, et meist müüakse midagi, mis muudab meid skeptilisemaks? Kui nii, siis võime me murda "9" õigekirja, meenutades, et see on trikk, kui me seda näeme.

Meie ennustatavad eelarvamused

Okei, nii et äkki mõjutaksite meid kergelt liiga palju kleitide, autode ja keskmise suurusega toidupoed. Aga kui teete investeerimisvalikuid, siis olete ratsionaalsem, eks? Noh ...

Kuigi majandusteadlased eeldasid, et isegi kui inimesed tõenäosusi halvasti hinnata, saaksid nad seda teha ilma kõrvalekaldeta. Teisisõnu, need oleksid keskmiselt liiga suured või liiga madalad võrdselt. Kuid käitumuslike majandusteadlased Daniel Kahneman ja Amos Tversky tõestas teisiti. Selgub, et me ületame tõenäosusi järjepidevalt ja prognoositavalt.

Näiteks kui vastastikune fond lööb keskmiselt kolm aastat järjest, siis enamik inimesi eeldab, et juhid on paremad kui keskmised, kuigi kolme aasta pikkune mõõtmine on statistiliselt ebaoluline. Inimesed on erapoolikud selle poolt, mida Kahneman ja Tversky nimetavad "väikeste numbrite seaduseks". See on libiseva tõenäosusega teoreemi loll, mida nimetatakse "suure hulga seadustega". Kui te ei soovi matemaatikat lugeda, siis pidage meeles, et väikesed proovid ei võimalda head prognoose.

Kuidas saab investeerida arukalt, kui mõni hea aasta tõestab midagi ja ainult 24% investeerimisfondide juhtidest tabab turu keskmisi väärtusi? Noh, kuni olete välja töötanud Warren Buffeti varude kogumise oskused, on mõistlik investeerida indeksifondidesse, kellel on madalamad tasud ja kestavad rutiinselt muud 76% professionaalsete rahaagentuuride arvust.

Kas teid müüakse investeeringuid või toidukaupu, kas saate vältida ühe või kõigi peenemate meeleolu trikkide ohvrit? Võib-olla või võib-olla mitte, aga see ei saa vähemalt haiget tekitada proovige ignoreerides ilmseid ankruid, jättes tähelepanuta "9-sid" ja õppides veidi tõenäosustest.

Teie omakorda: kas tunned, et olete mõjutanud peenelt, kuidas osta asju, mida te ei vaja, või maksta rohkem kui peaks?