3 alasti müügitrükid, et vältida, kui ostad midagi

Kas olete ostmise ajal subliminaalselt manipuleerinud?

Käitumishäitusega tegelevad teadlased on avastanud palju saladusi selle kohta, kuidas inimesed teevad finantsotsuseid, ning ettevõtted ja müügimehed kasutavad seda uurimistööd, et välja selgitada, kuidas teid mõjutada. Enamik neist meetoditest mõjutavad teid alampiirkondlikult või "teadvuse lävel", mis tähendab, et te ei tea isegi, et teid manipuleeritakse.

Tulemus? Need subliminantsed müügitrikud aitavad teil kulutada rohkem raha kui soovite. Siin on kolm kõige tavalisemat trikki - pluss, kuidas end nende vastu kaitsta.

Extremeness Aversion

Nagu inimestel, on meil raske vältida äärmusi. Klassikalise ekstreemse avaskatsena pakuti mikrolaineahjusid kahele tarbijarühmale. Esimesel rühmal oli võimalus valida Emersoni mikrolaineahi 109,99 $ ja Panasonic jaoks 179,99 $. Teises grupis olid need, kellel oli valida veel üks pluss; teine ​​Panasonicu mudel hinnaga $ 199,99.

Kuigi mõned ostjad ostsid kõige kallimad mudelid, olid keskmise valiku müük kõige huvitavamad. Esimeses grupis ostsid ainult 43% ostjatest mikrolaineahi, mis maksis 179,99 dollarit, kuid teises grupis oli 60%. Lihtsalt lisades teise kõrgema hinnaga optsiooni, põhjustas rohkem inimesi kõige kallima mudeli ostmiseks.

Puudub mõistlik põhjus, miks rohkem inimesi teisest rühmadest kui esimesed oleks pidanud eelistama 179,99 dollarit mikrolaineahju üle selle, mis maksab 109,99 dollarit - välja arvatud kõige kallimate valikute allpõhimõtteline mõju. Selle asemel, et valida pritsiint või odavaimat mikrolaineahju ostjat, valis keskmine üks.

Kuidas ennast kaitsta: Teadlik mõju on hea algus. Vaadates diivanvoodil või rätikul (või mida iganes soovite osta), pidage meeles, et pakutav valik võib mõjutada teie mõtteid.

Alustage hoolikalt otsima odavaimat valikut ja liikuge edasi kõige odavamale, kui esimene ei vasta teie vajadustele. Teine võimalus selle efekti ületamiseks on sõpra tuua, näidata talle kaks või kolm odavaimat võimalust ja paluda tal valida see, mis tema arvates on kõige parem. Või kui suvalisel juhul vali oma sõber kõikidest võimalikest valikutest ilma hindu nägemata. (Nagu see idee? Klõpsake, et seda värskendada!).

Weberi seadus

Weberi seadus tuleneb tähelepanekust, et stiimul on märgatav algse stiimuli pideva suhtena. Siin on näide selle paremaks selgitamiseks.

Kui sa saad kaks objekti, võite öelda, et 11-unts on raskemad kui 10-untsi, ehkki erinevus on ainult unts. Kuid te ei märka seda väikest erinevust tõeliselt rasketel asjadel - see tähendab kahe kaalu suhet. Kui märkisite esimese katse 10% erinevuse, siis kui te kahekümne naela objekti tõstetate, peaksite kaaluma ka teisi objekte kaaluma vähemalt kahekümne kahte kilo kaalust erinevat kaalutlust.

Weberi seadus kehtib ka harjumuste psühholoogia kohta. Kui näete 30-kohalist rösterit ja teate, et see maksab 20 dollarit teise poodi, võite lahkuda ja sõita mõne miili, et säästa 10 dollarit. Kuid võite osta 475 dollarit, isegi kui teate, et teine ​​pood müüb seda 465 dollariga. Seoses 475 dollariga ei ole 10-dollarised säästud sama tähendusrikkad - vähemalt vastavalt teie teadvuseta mõtetele.

Müügimehed kasutavad seda efekti, kui ostate suuri esemeid, millel on lisavõimalused. Võib-olla olete oma vanas sõidukis maksnud ainult 200 USD autoraadio eest, kuid kui ostate uue auto hinnaga 20 000 USD, ei tundu 500 USD stereokaamera palju - see on ainult 2,5% ostuhinnast! Müügikodanikud tunnevad seda alatähtsat trikki, nii et kui te otsustate osta suure hulga kaupu, hakkavad nad pakkuma igasuguseid kalliseid lisasid.

Kuidas ennast kaitsta: Ole teadlik sellest, mis mõju on ja ratsionaalsem analüüs. Mida te tavaliselt nende lisatasude eest maksaksite, kui te ei teinud suuri ostu? Kas sõites on mõni miil oma 5 või 20 dollari tasu? Kui olete otsust teinud, jääge selle juurde - kas ostate 20 dollarit või midagi, mis maksab 500 USD või rohkem.

Regret Aversion

Teadusuuringute kohaselt tekitab meie hirm järgmiste kahetsusväärsete kannatuste pärast, et me teeksime ebaõiglaseid majanduslikke otsuseid.

Ühes katses ei loobuma oma loteriipiletidest uute jaoks, isegi kui pakutakse boonust. Loogiliselt on ühel piletil sama võimalus võita teisega, nii et kui teadlane või majandustegur soovib teiega pileteid müüa ja annab teile lisaraha boonusena, siis peaks hüpata pakkumine. Kuid te kujutate ette (teadlikult või mitte), kuidas tunnete, kui võitjaks on pilet, mille te kaotate.

Hea müüja teab, kuidas kasutada oma kahetsusväärset vastutust enda kasuks. Osaajalise müüja võib öelda midagi sellist: "Hinnad tõusevad ja ma ei taha, et te jätaks selle võimaluse kasutamata." Või mööbli müüja võib mainida - kasulikult -, et müügihind lõpeb varsti. See on fantastiline lahendus, mis ei pruugi enam kunagi olla kättesaadav ... aga kas see on tõsi?

Kuidas ennast kaitsta: Enamik pakkumisi on jälle saadaval ja see ei ole loterii. Milline on halvim olukord, mis võib juhtuda, kui otsustate mõelda? Võibolla maksate natuke rohkem või oodake kuu aega teise müügi jaoks. Selle asemel, et langetada survet, püüaks osta pärast seda, kui teil on piisavalt teavet.

Saate oma enesekaitseks kasutada oma kahetsusväärset vastumeelsust. Mõelge, kuidas tunnete, kui ostad toote nüüd ja midagi parem järgmisel kuul. Kas olete selle ostuga ikkagi rahul või kahetseks oma otsust?

Mitte igaüks ei kavatse sihikindlalt teid alateadlikult mõjutada. Tegelikult näitavad uuringud, et naeratus võib mõjutada käitumist ilma inimeste teadlikkuseta, muutes selle alateadliku veenamise tehnika, mida enamik meist kasutab loomulikult ja süütult. Kuid kas alateaduslike müügimeetodeid kasutatakse tahtlikult või mitte, olles teadlik nendest psühholoogilistest mõjudest ja otsustuspäraselt ostuotsuste tegemisega, võib säästa palju raha.

Teie Turn: Kas tunned, et ettevõtted või müügimehed mõnikord manipuleerivad teid kulukate vigadega?